아마존 광고를 시작하면 가장 먼저 마주치는 지표가 ACOS입니다. 그런데 의외로 많은 셀러가 "ACOS는 낮을수록 좋다"까지만 알고, 내 상품의 목표 ACOS가 몇 %여야 하는지는 감으로 정합니다. 이 글에서 숫자로 정리합니다.
ACOS란 무엇인가
ACOS(Advertising Cost of Sales)는 광고 매출 대비 광고비의 비율입니다.
ACOS = 광고비 ÷ 광고 매출 × 100
예를 들어 광고비 $30을 써서 광고 매출 $100이 나왔다면 ACOS는 30%입니다. 매출 $1을 만드는 데 광고비 $0.30이 들었다는 뜻입니다.
거꾸로 뒤집은 지표가 ROAS(광고 매출 ÷ 광고비)입니다. ACOS 30% = ROAS 3.33배. 아마존 콘솔은 두 지표를 모두 보여주지만, 손익 계산에는 ACOS가 직관적입니다.
손익분기 ACOS부터 구하세요
목표 ACOS를 정하려면 먼저 손익분기 ACOS(Break-even ACOS) 를 알아야 합니다. 이건 상품의 이익률과 같습니다.
손익분기 ACOS = (판매가 − 원가 − FBA 수수료 − 판매 수수료) ÷ 판매가
예시로 계산해 보면:
| 항목 | 금액 |
|---|---|
| 판매가 | $25.00 |
| 상품 원가(운송 포함) | $7.00 |
| FBA 수수료 | $5.50 |
| 판매 수수료 (15%) | $3.75 |
| 마진 | $8.75 (35%) |
이 상품의 손익분기 ACOS는 35%입니다. ACOS가 35%면 광고로 팔아도 남는 게 0원, 그 이하면 이익, 초과하면 팔수록 손해입니다.
목표 ACOS는 상황에 따라 다르게
손익분기 ACOS를 알았다면, 목표는 운영 단계에 따라 다르게 잡습니다.
수익 모드 — 손익분기의 50~70%
자리 잡은 상품이라면 목표 ACOS를 손익분기의 절반2/3 수준으로. 위 예시라면 **1825%**. 광고에서도 이익을 남기는 구간입니다.
런칭 모드 — 손익분기의 100~150%
신제품 런칭 초기에는 리뷰와 판매 이력이 곧 자산입니다. 손익분기 ACOS를 일시적으로 넘기더라도(위 예시라면 35~50%) 판매량을 만들어 오가닉 순위를 끌어올리는 게 남는 장사일 수 있습니다. 단, 기한을 정하고 하세요. "런칭 모드 8주 후 수익 모드 전환"처럼요.
TACOS도 함께 보세요
ACOS만 보면 광고 의존도를 놓칩니다. TACOS(광고비 ÷ 전체 매출)가 함께 내려가고 있다면 광고가 오가닉 매출을 키우고 있다는 신호입니다.
키워드마다 ACOS가 다른 게 정상입니다
계정 전체 ACOS가 30%라도, 그 안에는 ACOS 8%짜리 효자 키워드와 200%짜리 출혈 키워드가 섞여 있습니다. 광고 최적화의 실체는 이 키워드 단위 ACOS를 목표에 수렴시키는 것입니다:
- 목표보다 한참 낮은 키워드 → 입찰가를 올려 노출 확대
- 목표를 초과하는 키워드 → 클릭당 매출 기준으로 입찰가 재계산
- 주문 없이 지출만 쌓는 키워드 → 출혈 차단
이 작업을 키워드 수백 개에 매주 손으로 하는 건 현실적이지 않아서, 저희는 벌크파일을 올리면 키워드별 ACOS 분석과 목표 기준 입찰가를 계산해 주는 도구를 만들었습니다. 분석과 추천 입찰가·근거 확인은 무료이고, 아마존에 바로 올릴 수정 파일이 필요할 때만 결제하면 됩니다. 계정 연동 없이 파일 하나로 3분이면 됩니다.
정리
- ACOS = 광고비 ÷ 광고 매출
- 손익분기 ACOS = 상품 마진율 — 이게 기준선
- 목표 ACOS: 수익 모드는 손익분기의 50
70%, 런칭 모드는 기한을 정해 100150% - 계정 평균이 아니라 키워드 단위로 관리해야 실제로 내려갑니다