클릭 14번에 주문 0, 잘라야 하나요 — 내 상품 숫자로 긋는 판정선

숫자 ① — 기대 클릭 수 = 1 ÷ 전환율

첫 번째 숫자는 주문 1건이 나오기까지 평균적으로 필요한 클릭 수입니다.

기대 클릭 수 = 1 ÷ 광고 전환율

전환율은 광고 콘솔에서 계정 전체(또는 그 상품 캠페인들)의 주문 ÷ 클릭으로 구합니다. 기간은 30일이면 충분해요. 전환율이 10%라면 기대 클릭 수는 10 — 평균적으로 10클릭마다 주문 1건이 나온다는 뜻입니다.

여기서 중요한 감각 하나. 전환율 10% 상품에서 **클릭 10번에 주문 0일 확률은 약 35%**입니다. 세 타겟 중 하나꼴로 일어나는, 그냥 흔한 우연이에요. 동전을 던져 앞면이 두 번 연속 안 나왔다고 동전을 의심하지 않는 것과 같습니다. 기대 클릭 수에 닿았다고 판정하면 절반은 억울한 판정이 나와요.

우연이 우연이 아니게 되는 지점은 기대 클릭 수의 2배부터입니다. 클릭 20번에 주문 0일 확률은 12%까지 떨어져요. 여기서부터는 운이 나쁜 게 아니라 타겟에 문제가 있다고 보는 게 합리적입니다.

숫자 ② — 한 건의 값어치 = 판매가 × 목표 ACOS

두 번째 숫자는 주문 1건에 써도 되는 광고비입니다.

한 건의 값어치 = 판매가 × 목표 ACOS

판매가 $25에 목표 ACOS가 30%라면, 주문 1건을 만드는 데 광고비 $7.50까지는 써도 목표 안이라는 뜻이에요.

이 숫자가 필요한 이유는, 클릭 수 기준만으로는 못 잡는 타겟이 있어서입니다. CPC가 $2인 타겟은 클릭 8번이면 벌써 $16을 씁니다. 클릭 수로는 아직 판정 보류 구간인데, 지금 당장 주문이 나와도 ACOS가 64% — 목표의 두 배가 넘어요. 기다림의 문제가 아니라 클릭 값 자체가 상품 가격에 비해 너무 비싼 겁니다.

그래서 지출에도 선을 긋습니다. 여기도 2배 — 한 건의 값어치의 2배를 썼는데 주문이 0이면, 가장 낙관적인 시나리오(바로 다음 클릭에서 주문)조차 목표 ACOS의 2배라는 뜻이니까요.

판정선 — 각각 2배, 먼저 걸리는 쪽

정리하면 주문 0 타겟의 판정선은 두 개고, 먼저 걸리는 쪽이 판정합니다.

• 클릭 선: 기대 클릭 수 × 2 (전환율 10%면 20클릭)
• 지출 선: 한 건의 값어치 × 2 (판매가 $25 · 목표 ACOS 30%면 $15)

그리고 어느 선에 먼저 걸렸는지가 원인을 말해줍니다. 판매가 $25, 목표 ACOS 30%, 전환율 10%인 계정에서 주문 0 타겟 세 개를 볼게요.

타겟 A는 놔둡니다. 훅의 그 키워드가 바로 이 경우예요. 클릭 14번은 아직 우연의 범위고, 지출도 값어치 안입니다. 지금 자르면 멀쩡한 키워드를 죽이는 겁니다. 데이터를 모으는 중이라고 보면 돼요.

타겟 B는 얼립니다. CPC는 적정한데 클릭 선을 넘겼어요. 클릭 값이 문제가 아니라 전환이 안 되는 것 — 그 검색어로 들어온 손님이 내 상품을 보고 사지 않는다는 뜻입니다. 검색어와 상품의 적합성 문제라, 입찰가를 만져서 풀 수 없어요. 바닥 입찰가로 얼리고, 검색어 리포트에서 반복되는 엉뚱한 검색어라면 네거티브까지 검토합니다.

타겟 C는 얼리기 전에 입찰가부터 내립니다. 클릭 8번은 표본으로 부족한데 지출 선을 먼저 넘겼어요. 전환의 문제가 아니라 구조의 문제 — 클릭 하나가 상품 가격 대비 너무 비쌉니다. 이 키워드 자체는 살릴 수 있을지 몰라요. 입찰가를 내려 클릭 값을 값어치 안으로 넣고 다시 데이터를 모읍니다.

한 가지 주의. 판정에 쓰는 데이터는 종료일을 며칠 당긴 30일로 봅니다. 최근 며칠 클릭은 주문이 아직 안 붙었을 수 있어서, 어제까지 포함해 계산하면 멀쩡한 타겟이 주문 0으로 보여요.

왜 자르지 않고 얼리나

판정선을 넘겼어도 삭제가 아니라 바닥 입찰가로 얼리는 이유가 있습니다. 클릭 선(2배 지점)에서도 평균적인 타겟이 억울하게 걸릴 확률이 12% 남아 있어요. 여덟에 하나꼴입니다. 얼려두면 오판이었을 때 되돌릴 수 있고, 그동안 쌓인 데이터도 보존됩니다. TACOS 글에서 말한 "매출 없는 지출만 도려내기"의 도려내는 도구가 바로 이 얼리기예요.

★ 반대 방향 사고 — "그럼 애초에 클릭을 안 사면 되잖아"

이 글을 읽고 "판정 전 클릭도 결국 손해니까, 입찰가를 바닥에서 시작해서 클릭을 아끼자"로 가면 반대쪽 함정입니다.

바닥 입찰로 시작하면 클릭이 안 쌓이고, 클릭이 없으면 판정도 영영 없습니다. 잘라야 할지 키워야 할지 모르는 타겟만 캠페인에 쌓여요. 판정선까지 쓰는 돈은 낭비가 아니라 데이터 구입비입니다. 전환율 10% 계정이라면 타겟 하나를 판정하는 데 클릭 20번어치 — 그게 이 시장에서 답을 사는 값이에요.

진짜 낭비는 딱 하나, 판정선을 넘긴 뒤에도 계속 사는 클릭입니다. 아낄 돈은 거기에 있습니다.

이 판정을 손으로 하려면

공식은 두 줄인데, 대는 작업이 일입니다. 타겟이 수백 개면 주문 0 타겟을 골라내고, 하나하나 클릭·지출을 판정선과 대조하고, 걸린 것만 입찰가를 고치고 — 캠페인이 10개만 돼도 스프레드시트와 씨름하게 돼요.

제가 만든 도구는 벌크파일을 올리면 주문 없이 지출만 쌓는 타겟을 클릭·지출 근거와 함께 골라냅니다. 이 글의 판정선을 그 목록에 대보고, 검토하고 체크하면 바닥 입찰가로 얼리는 수정 파일까지 만들어 드려요. 차단하면 회수되는 금액도 보여드립니다. 분석과 근거 확인은 무료고, 아마존에 올릴 수정 파일이 필요할 때만 결제하시면 됩니다.

벌크파일 올려서 판정선 넘은 타겟부터 확인하기 →

정리

1. '클릭 10회' 같은 고정 룰은 내 상품 룰이 아니다 — 전환율이 다르면 판정선도 다르다
2. 숫자 ①: 기대 클릭 수 = 1 ÷ 전환율 — 주문 1건까지 평균적으로 필요한 클릭
3. 숫자 ②: 한 건의 값어치 = 판매가 × 목표 ACOS — 주문 1건에 써도 되는 광고비
4. 판정선은 각각 2배 지점 — 클릭 선(기대 클릭 × 2), 지출 선(값어치 × 2), 먼저 걸리는 쪽
5. 클릭 선에 먼저 걸리면 적합성 문제 → 얼림(+네거티브 검토), 지출 선에 먼저 걸리면 구조 문제 → 입찰가 인하부터
6. 두 선 모두 미달이면 보류 — 자르면 멀쩡한 키워드가 죽는다
7. 데이터는 종료일 며칠 당긴 30일로 — 최근 클릭은 주문이 늦게 붙는다
8. 판정선까지의 지출은 데이터 구입비 — 낭비는 판정선 너머의 클릭뿐

지금 내 숫자 두 개부터 계산해 보세요. 1 ÷ 전환율 × 2가 클릭 선, 판매가 × 목표 ACOS × 2가 지출 선. 주문 0 타겟 목록에 이 두 줄을 대보면, 자를 것과 놔둘 것이 그 자리에서 갈립니다.