검색어 리포트(Search Term Report)는 아마존 광고에서 제일 정보가 많은 자료입니다.
내 광고가 실제로 어떤 검색어에 떴는지, 그 검색어가 돈을 벌어줬는지 까먹었는지가 전부 들어 있어요. 그런데 대부분 이걸 열어서 "돈 새는 검색어 자르기"만 하고 닫습니다. 그게 절반입니다.
모든 검색어는 둘 중 하나입니다
자를 것 — 클릭·지출은 있는데 주문이 0인 검색어. 네거티브로 차단합니다. 광고비가 조용히 새는 곳이에요.
키울 것 — 이미 주문이 나오는데 자동 캠페인이나 Broad에 묻혀 있는 검색어. 키워드로 승격합니다. 업계에서는 하베스트(harvest)라고 불러요.
자르기는 손실을 막는 일이고, 승격은 이익을 키우는 일입니다. 둘 다 해야 검색어 리포트를 쓴 겁니다.
먼저, 자를 것 고르기
기준은 세 가지입니다. (유료 자동화 툴들이 실제로 쓰는 값)
- 노출 2,500 초과 + CTR 0.2% 미만 + 주문 0 → 노출은 되는데 아무도 안 누름. 상품과 무관한 검색어입니다.
- 지출 $8~10 초과 + 전환 0 → 클릭은 나오는데 안 사감. 검색 의도가 안 맞아요.
- 클릭 20 초과 + 전환 0 → 전환율 5%만 됐어도 주문 1개는 나왔어야 할 클릭 수입니다.
실제로 걸러보면 타 브랜드 검색어, 경쟁 ASIN(b0으로 시작하는 코드), cheap·bulk·used 같은 수식어가 붙은 검색어가 대부분입니다.
전환이 한 번이라도 있었던 검색어는 자르지 마세요. 지금 ACOS가 나빠도 그건 입찰가로 조절할 문제입니다.
네거티브 기준을 더 자세히 보려면 네거티브 키워드 찾는 법에 정리해 뒀습니다.
다음, 키울 것 고르기 (여기를 놓칩니다)
자동 캠페인이나 Broad 매치는 온갖 검색어에 광고를 태웁니다. 그중에 이미 주문이 잘 나오는 검색어가 섞여 있어요.
문제는 이게 자동 캠페인 안에 묻혀 있으면 그 검색어 하나만 입찰가를 올리거나 내릴 수가 없다는 겁니다. 캠페인 전체 입찰가에 딸려갈 뿐이에요. 그래서 전환이 검증된 검색어는 별도 키워드로 승격시킵니다. 그래야 입찰가를 직접 통제할 수 있습니다.
위 화면은 제 도구에서 실제로 뽑은 승격 후보입니다. "insulated tumbler 20 oz"는 주문 315건에 ACOS 17%, "korean tumbler cute"는 주문 175건에 ACOS 7.3%. 이런 검색어가 자동 캠페인에 묻혀 있으면 아깝습니다.
승격할 때 매치타입은 뭘로?
저는 Exact·Phrase·Broad 3종을 다 넣는 것을 추천합니다.
- Exact — 검증된 그 문구를 정확히 잡습니다. 가장 확실한 트래픽이에요.
- Phrase — 그 문구가 포함된 변형까지 잡습니다. "insulated tumbler 20 oz"가 팔렸다면 "best insulated tumbler 20 oz"도 팔릴 가능성이 높죠.
- Broad — 그 루트 주변으로 새 검색어를 발굴합니다.
왜 3종을 다 넣냐면, 전환된 검색어는 그 루트에 사는 사람이 있다는 게 이미 증명된 겁니다. 아무 데이터 없이 하는 발굴보다 훨씬 질이 좋아요. 매치타입별로 성과를 비교해볼 수도 있고요.
단, 3종을 같은 입찰가로 넣으면 자기들끼리 경쟁합니다. 입찰가를 차등하세요. 제가 쓰는 기준은 이렇습니다.
| 매치타입 | 입찰가 | 역할 |
|---|---|---|
| Exact | 기준가 (100%) | 검증된 트래픽 — 가장 높게 |
| Phrase | 기준가의 85% | 변형 확장 |
| Broad | 기준가의 70% | 발굴용 — 낮게 |
가장 검증된 Exact에 제일 높은 값을 주면 같은 검색어가 들어왔을 때 Exact 쪽이 잡습니다. Broad는 발굴용이니까 낮게 깔아두는 거고요.
그리고 승격한 키워드는 원래 캠페인에 섞지 말고 따로 관리하세요. 전환 키워드를 원래 자동 캠페인에 그대로 넣으면 결국 또 같은 문제(입찰가를 따로 못 만짐)가 반복됩니다. 새 캠페인을 만들거나, 전환 키워드 전용 캠페인에 모으세요.
주기는 주 1회
자동 캠페인은 이번 주에도 새 검색어를 계속 발굴하고 있습니다. 그게 자동 캠페인이 하는 일이니까요. 주 1회 검색어 리포트를 열어서 새로 생긴 낭비 검색어를 자르고, 새로 전환된 검색어를 승격하는 두 가지를 같이 하는 루틴을 만드시면 됩니다.
검색어 리포트는 어디서 받나요
벌크 오퍼레이션 파일에 같이 들어옵니다. Download 창에서 Sponsored products search term data와 (브랜드 광고 하시면) Sponsored brands search term data를 체크하시면 돼요. 자세한 건 벌크파일 받는 법에 정리해 뒀습니다.
제가 만든 도구는 벌크파일을 올리면 위 기준으로 낭비 검색어(자를 것)와 전환 검색어(키울 것)를 한 화면에서 자동으로 골라줍니다. 체크해서 네거티브 파일이랑 하베스트 파일까지 만들 수 있고요. 분석은 무료, 계정 연동 없이 브라우저에서만 처리됩니다.
정리
- 검색어는 자를 것과 키울 것, 둘 중 하나
- 자를 것: 노출 2,500+/CTR 0.2%↓, 지출 $10+/전환 0, 클릭 20+/전환 0
- 전환 이력 있으면 자르지 말 것 — 입찰가로 조절
- 키울 것: 전환된 검색어를 3종(Exact·Phrase·Broad)으로 승격, 입찰가는 차등, 원래 캠페인과 분리
- 주 1회, 자르기와 승격을 같이
혹시 승격은 안 하고 자르기만 하고 계셨나요?