지금까지 이 블로그 글은 대부분 "새 손님을 데려오는 광고"에 대한 이야기였습니다.
그런데 이미 내 페이지까지 들어온 손님을 뺏기고 있다면요?
시크릿 창으로 내 상품 페이지를 열고 아래로 쭉 내려보세요. 경쟁사 광고가 깔려 있을 겁니다. 대부분의 셀러가 자기 페이지를 그렇게까지 스크롤해 본 적이 없어서 이걸 모릅니다.
내 페이지인데 왜 남의 광고가 뜨나요
아마존 상품 상세페이지에는 광고 자리가 여러 개 있습니다. "이 상품과 관련된 상품", "이 상품을 본 고객이 함께 본 상품" 같은 캐러셀 대부분이 광고 슬롯이에요.
중요한 건 이겁니다. 그 자리는 특정 ASIN을 지정해서 살 수 있습니다. 상품 타겟팅(Product Targeting)으로 경쟁사가 내 ASIN을 찍어서 광고를 거는 거예요.
즉 내 페이지의 광고 슬롯은 비어 있는 게 아니라, 내가 안 사면 남이 사는 자리입니다.
손님 입장에서 흐름을 보면 이렇게 됩니다. 검색해서 내 상품을 클릭했고, 상세페이지를 읽다가 아래로 내려갔는데, 거기 비슷한 상품이 더 싸게 떠 있습니다. 그 클릭은 경쟁사로 갑니다. 광고비는 제가 이미 냈고요.
먼저 확인부터 하세요 (5분)
세팅하기 전에 지금 상태를 봐야 합니다. 추측으로 하면 안 돼요.
- 시크릿 창(로그인 안 된 상태)으로 내 상품 페이지를 엽니다.
- 끝까지 스크롤하면서 "Sponsored" 표시가 붙은 영역을 전부 찾습니다.
- 각 슬롯에 누구 상품이 떠 있는지 적습니다. 내 상품인지, 경쟁사인지.
여기서 경쟁사가 차지한 자리가 방어 대상입니다. 하나도 없으면 굳이 안 하셔도 됩니다.
모바일도 따로 보세요. PC와 모바일은 슬롯 구성이 다릅니다.
방어는 세 갈래입니다
1. 내 ASIN을 내가 타겟팅한다
상품 타겟팅 캠페인을 만들어서 내 상품 ASIN을 타겟으로 겁니다. 광고할 상품도 내 상품이고요.
이상하게 들리는데, 하는 일은 명확합니다. 내 페이지의 광고 슬롯을 내 다른 상품으로 채워서 경쟁사가 들어올 자리를 줄이는 겁니다.
2. 내 브랜드 안에서 서로 채운다
상품이 여러 개면 이게 더 좋습니다. A 상품 페이지에는 B를, B 페이지에는 A를 겁니다.
같은 손님이 어차피 내 브랜드 안에서 움직이니까, 클릭이 밖으로 안 새고 장바구니 단가가 올라갈 여지도 생깁니다.
색상·사이즈 같은 변형(Variation)이 있는 상품이라면 특히 효과가 좋습니다.
3. 브랜드 키워드를 지킨다
이건 검색 쪽 방어입니다. 고객이 내 브랜드명을 검색했는데 경쟁사 광고가 상단에 뜨는 경우예요.
브랜드명 검색은 이미 나를 찾아온 손님이라 전환율이 제일 높습니다. 그 자리를 뺏기면 가장 아깝습니다. 내 브랜드명을 Exact로 걸어두면 방어가 됩니다.
스폰서 브랜드·스폰서 디스플레이 지면까지 쓰려면 브랜드 레지스트리가 필요합니다. 등록 전이라면 스폰서 상품의 상품 타겟팅만으로 시작하세요.
입찰가는 얼마나, 예산은 얼마나
방어 캠페인은 성격이 다릅니다. 이미 내 페이지까지 온 손님이라 전환율이 상대적으로 높은 편이에요. 대신 자기 잠식 위험이 있습니다.
어차피 내 상품을 살 손님한테 광고비를 한 번 더 내는 상황이 생길 수 있거든요. 그래서 방어는 무한정 태우는 게 아니라 자리를 지킬 만큼만 합니다.
기준은 늘 같습니다. 손익분기 ACOS예요.
- 방어 캠페인 ACOS가 손익분기보다 낮다 → 자리를 지키는 값으로 싸게 사고 있는 겁니다. 유지하세요.
- 손익분기를 넘기 시작한다 → 자리값이 비싸진 겁니다. 입찰가를 낮추거나 접습니다.
예산은 작게 시작하세요. 방어는 노출량이 큰 캠페인이 아니라서 하루 몇 달러로도 확인이 됩니다.
상품 페이지 지면이 원래 비싼 자리라는 것도 알아두세요
지면 최적화 글에서 제 계정 데이터를 공개한 적이 있는데, 상품 페이지 지면 ACOS는 40.3%였습니다. 검색 상단(23.3%)보다 한참 높아요.
방어 캠페인은 이 상품 페이지 지면에서 도는 광고입니다. 그래서 처음부터 효율이 좋을 거라고 기대하면 안 됩니다. 이건 효율로 이기는 캠페인이 아니라 새는 걸 막는 캠페인이에요.
판단할 때도 다른 캠페인과 같은 잣대로 보지 마시고, "이 자리를 경쟁사에 내줬을 때 잃는 것"과 비교해서 보세요.
벌크파일에서는 이렇게 보입니다
방어 세팅이 제대로 도는지는 벌크파일에서 확인할 수 있습니다.
- 상품 타겟팅 행은 키워드 대신 ASIN이 타겟으로 들어옵니다. 여기서 내 ASIN을 건 행을 찾으면 됩니다.
- 지면별로 나눠 보려면 다운로드 창에서
Placement data for campaigns를 체크하세요. (벌크파일 받는 법)
기간은 30일로 잡으시면 됩니다. 방어 캠페인은 데이터가 천천히 쌓여서 너무 짧게 보면 판단이 안 서요.
제가 만든 도구는 벌크파일을 올리면 타겟마다 입찰가를 어떻게 조정할지, 왜 그런지 근거까지 같이 보여줍니다. 분석은 무료, 계정 연동 없이 브라우저에서만 처리됩니다.
정리
- 내 상세페이지의 광고 슬롯은 내가 안 사면 경쟁사가 산다
- 세팅 전에 시크릿 창으로 PC·모바일 둘 다 확인 — 뺏긴 자리가 있는지부터
- 방어는 세 갈래: 내 ASIN 타겟팅 / 내 상품끼리 교차 / 브랜드 키워드 Exact
- 자기 잠식이 있으니 무한정 태우지 말고 손익분기 ACOS로 끊는다
- 상품 페이지 지면은 원래 ACOS가 높다 — 효율이 아니라 방어로 판단
오늘 시크릿 창으로 본인 상품 페이지 한 번 내려보세요. 생각보다 많이 뺏기고 있을 겁니다.