지금까지 이 블로그 글은 대부분 "이미 돌아가는 광고를 고치는 법"이었습니다.
근데 신규 상품은 다릅니다. 고칠 데이터가 아직 없어요. 첫날이니까요. 그럼 뭘 켜고, ACOS는 얼마로 잡고, 언제 손을 대야 할까요. 처음 광고 세팅하는 분들을 위한 글입니다.
캠페인은 "입찰가를 따로 만질 수 있게" 쪼갭니다
첫날 세팅의 핵심 원칙 하나. 입찰가를 따로 관리하고 싶은 단위는 캠페인을 분리한다. 한 캠페인에 여러 성격이 섞여 있으면, 그 안에서 잘 되는 타겟만 올리거나 새는 타겟만 내릴 수가 없거든요. 그래서 처음부터 이렇게 쪼갭니다.
자동 캠페인 — 타겟팅 4종을 각각 분리
자동 캠페인은 아마존이 검색어·상품을 알아서 잡아줍니다. 그런데 그 안에 성격이 완전히 다른 타겟팅 4종이 들어 있어요.
- 근접 일치 (Close match) — 내 상품과 밀접한 검색어
- 광범위 일치 (Loose match) — 느슨하게 관련된 검색어
- 대체 상품 (Substitutes) — 내 상품과 비슷한 경쟁 상품 페이지
- 보완 상품 (Complements) — 내 상품과 함께 쓰는 상품 페이지
이 4종은 성과가 제각각입니다. 보통 근접 일치가 제일 잘 전환되고, 대체·보완은 발굴은 되지만 효율이 들쭉날쭉해요. 그래서 4종을 각각 별도 캠페인으로 만듭니다. 한 캠페인에 묶어두면 잘 나오는 근접 일치 입찰가를 못 올리고, 새는 대체 상품 입찰가를 못 낮춥니다. 나눠야 각각 조절돼요.
수동 캠페인 — Broad / Phrase / Exact 각각 분리
내가 아는 키워드를 거는 수동 캠페인도 매치타입별로 캠페인을 나눕니다.
- Broad — 넓게 발굴
- Phrase — 구문 변형까지
- Exact — 확신 있는 핵심만, 전환 확정용
셋을 한 캠페인에 넣으면 또 입찰가가 딸려가서 못 만집니다. Exact는 높게, Broad는 낮게 차등하려면 캠페인이 나뉘어 있어야 해요. (자동·Broad에서 전환된 검색어를 Exact로 승격(하베스트)시키면서 Exact 캠페인을 채워갑니다.)
상품 타겟팅(ASIN) — 확실할 때만
노릴 경쟁 ASIN이 정해져 있다면 상품 타겟팅으로 그 상품 상세페이지에 직접 광고를 걸 수 있습니다. 단, 조건이 있어요 — 내 상품이 그 경쟁자보다 확실한 차별점이나 우위가 있을 때만. 상대 리스팅 안에서 내 광고가 나란히 뜨는 거라, 가격·리뷰·이미지에서 밀리면 클릭만 먹고 전환이 안 납니다. 비교당해도 이길 자신이 있는 상대한테만 거세요.
ACOS Saver — 최저가 입찰 캠페인
여유가 되면 하나 더. 입찰가를 바닥(최저가)으로 깐 캠페인을 만들어두면, 남들이 비싸게 사는 자리를 싸게 줍줍하는 효율 방어용이 됩니다. 최저가라 노출은 가끔이지만, 걸리면 아주 싼 클릭으로 전환이 나와요. 안 걸리면 돈도 거의 안 씁니다. 계정 전체 ACOS를 눌러주는 역할이라 "ACOS Saver"라고 부릅니다.
예산과 입찰가는 어떻게
첫날은 정답이 없습니다. 데이터가 없으니까요.
- 예산 — 하루에 잃어도 괜찮은 금액으로 시작하세요. 상품당 하루 $10~20 정도로 작게 켜고, 데이터 보면서 올립니다.
- 입찰가 — 아마존이 제안하는 값(suggested bid)의 중간쯤에서 시작. 너무 낮으면 노출이 안 나와서 데이터가 안 쌓입니다. 일단 노출이 나올 만큼은 줘야 해요.
첫 1~2주는 "이기려는" 게 아니라 "데이터를 모으는" 기간입니다.
목표 ACOS는 시기마다 다릅니다 (여기가 핵심)
신규 상품에서 제일 많이 하는 실수가 첫날부터 ACOS를 수익 기준으로 잡는 겁니다.
런칭기 (08주) — 손익분기의 100150%. 리뷰도 판매 이력도 없는 시기입니다. 이때는 ACOS가 높아도 밀어붙입니다. 판매량을 만들어서 오가닉 순위를 끌어올리는 게 남는 장사예요. 광고에서 손해를 봐도 오가닉 매출이 그걸 메웁니다.
전환기 (~16주) — 손익분기 근처. 리뷰가 좀 쌓이고 순위가 오르기 시작하면 목표를 손익분기 근처로 조입니다.
수익기 (그 이후) — 손익분기의 50~70%. 자리를 잡으면 광고에서도 이익을 냅니다.
단, 반드시 기한을 정하세요. "런칭 모드 8주, 그다음 수익 모드 전환" 이렇게요. 기한 없는 런칭 모드는 그냥 적자입니다. 초보가 제일 자주 빠지는 함정이에요.
손익분기 ACOS를 아직 안 구했다면 ACOS 완벽 정리부터 보세요.
언제 손을 대나요
첫날 켜고 나면 매일 들여다보고 싶어집니다. 근데 데이터가 없는 상태에서 만지면 오히려 망칩니다.
- 첫 1~2주 — 거의 안 건드립니다. 데이터만 쌓아요.
- 2주 후부터 — 주 1회 루틴 시작. 자동 캠페인에서 나온 검색어를 보고 → 낭비 검색어는 네거티브로 자르고 → 전환된 검색어는 Exact로 승격하고 → 지면·입찰가 조정.
이때부터는 이 블로그의 다른 글들이 그대로 적용됩니다.
정리
- 자동은 타겟팅 4종(근접·광범위·대체·보완)을 각각 캠페인으로 분리
- 수동은 Broad / Phrase / Exact 각각 캠페인으로 분리
- 경쟁 ASIN에 확실한 우위가 있으면 상품 타겟팅 추가, 여유되면 최저가 ACOS Saver
- 예산은 잃어도 되는 금액으로 작게, 입찰가는 노출 나올 만큼
- 목표 ACOS는 런칭기 100
150% → 전환기 근처 → 수익기 5070%, 기한 필수 - 첫 2주는 데이터만 모으고, 그 후 주 1회 루틴
첫 2주 데이터가 쌓이면 벌크파일을 받아서 낭비 검색어와 전환 검색어를 골라내면 됩니다. 제가 만든 도구는 벌크파일을 올리면 그걸 자동으로 해줘요. 분석은 무료, 계정 연동 없이 브라우저에서만 처리됩니다.