"재고를 세어 보니 2주치인데, 다음 입고는 한 달 뒤에 도착합니다. 광고 계속 돌리나요?"
이 질문엔 답이 두 갈래로 갈립니다. "아깝게 왜 꺼요, 파는 데까지 팔아야죠"와 "당장 꺼서 재고를 아껴야죠". 둘 다 틀렸어요. 정답은 켜기/끄기의 이분법이 아니라 감속입니다 — 그것도 순서가 정해진 감속이요.
품절의 청구서는 광고비가 아니라 순위입니다
먼저 오해 하나부터. 품절되면 아마존이 그 리스팅의 광고를 알아서 멈춥니다. 재고 없는 상품은 광고 노출 자체가 안 나가요. 그러니 "품절인데 광고비가 계속 나가면 어쩌지"는 걱정할 일이 아닙니다.
진짜 청구서는 다른 데서 날아옵니다. 품절되면 리스팅이 검색 결과에서 사라지고, 판매 이력이 그 기간만큼 끊깁니다. 아마존 검색 순위는 최근에 얼마나 꾸준히 팔렸는지가 만드는데, 품절은 그 기록에 공백을 내요. 재입고했다고 어제의 그 자리로 바로 돌아가는 게 아닙니다. 품절 며칠이 복구 몇 주가 되는 이유가 이거예요.
그래서 이 국면의 목표는 광고비 아끼기가 아닙니다. 품절 기간을 줄이고, 재입고 후 복구 비용을 줄이는 것. 광고는 그 수단으로 만지는 겁니다.
먼저 숫자 — 품절 갭 계산
감속을 시작하기 전에, 감속할 상황인지부터 숫자로 확인합니다. 두 줄이면 돼요.
재고 일수 = 가용 재고 ÷ 하루 평균 판매량(30일)
품절 갭 = 입고 도착일까지 남은 날 − 재고 일수
하루 평균 10개 파는 상품에 가용 재고가 140개면 재고 일수는 14일. 다음 입고가 30일 뒤 도착이면 품절 갭은 16일입니다. 이대로 달리면 16일을 검색 결과 밖에서 보내게 돼요.
갭이 없으면 — 입고가 소진보다 먼저 도착하면 — 아무것도 하지 않습니다. 광고 감속은 갭이 보일 때만 쓰는 도구예요. 품절이 무섭다고 재고가 넉넉한데 미리 광고를 줄이면, 그건 대비가 아니라 그냥 매출 포기입니다.
그리고 순서상 광고보다 먼저 둘 수가 있어요. 입고를 당길 수 있으면 그게 최선입니다. 항공 운송이든 분할 입고든, 갭 자체를 없애는 수가 있는지 먼저 보고, 안 될 때 광고 차례입니다.
왜 광고부터 줄이나
광고는 수요를 사 오는 도구입니다. 그런데 재고가 수요를 못 따라가는 국면이라면, 수요는 이미 넘치는 상태예요. 어차피 다 팔릴 재고를 광고비까지 내고 파는 셈입니다. 같은 한 개를 팔아도 오가닉 주문이 남는 장사죠.
그렇다고 광고를 한 번에 다 끄면 안 됩니다. 광고 중에도 값이 다 다르거든요. 제일 비싼 노출부터, 순위에 덜 중요한 것부터 빼는 게 감속의 순서입니다.
감속 순서 — 비싼 노출부터 뺍니다
1단계 — 검색 상단 배수부터 제거합니다. 지면 배수는 같은 클릭을 제일 비싸게 사는 장치예요. 배수를 0으로 내려도 키워드와 입찰가는 그대로라, 노출 자리만 아래로 내려갑니다. 제일 되돌리기 쉽고 제일 비싼 지출부터 끊는 거예요.
2단계 — 발굴 캠페인을 얼립니다. 자동 캠페인과 브로드처럼 새 검색어를 찾는 캠페인들이요. 신규 발굴은 팔 재고가 있을 때나 의미가 있습니다. 삭제나 일시정지가 아니라 바닥 입찰가로 얼려두면 재입고 후 그대로 되살릴 수 있어요.
3단계 — 핵심 이그젝트는 마지막까지 지킵니다. 내 상품의 주력 검색어, 순위가 걸려 있는 그 키워드들은 입찰가를 낮추더라도 완전히 얼리는 건 마지막이에요. 광고가 만들어 주던 판매 이력의 불씨를 남겨두는 겁니다.
효과를 숫자로 볼게요. 하루 10개 중 광고 주문이 4개인 상품에서 상단 배수와 발굴 캠페인이 그 절반을 만들고 있었다면, 감속 후 하루 판매는 8개쯤으로 내려옵니다. 140개 재고가 14일치에서 17.5일치가 되고, 품절 갭은 16일에서 12.5일로 줄어요. 검색 밖에서 보낼 날을 사흘 넘게 버는 겁니다.
그래도 갭이 크게 남으면 가격을 소폭 올려 보조 감속합니다. 전환율이 조금 내려가면서 소진이 늦춰지고, 그동안 마진은 오히려 좋아져요. 품절로 완전히 사라지는 것보다는 비싸게 천천히 파는 쪽이 순위에 낫습니다.
한 가지는 미리 알아두세요. 광고를 전부 꺼도 오가닉으로 하루 6개는 나가니 재고는 23일치 — 품절은 어차피 옵니다. 감속의 목표는 품절 회피가 아니라 품절 단축이에요. 그래서 핵심 키워드까지 죽여가며 며칠 더 버는 건 수지가 안 맞는 겁니다.
재입고 후 — 끈 순서의 역순으로 켭니다
입고가 도착하면 복구는 감속의 역순입니다. 핵심 이그젝트 입찰가 복원 → 상단 배수 복원 → 발굴 캠페인 재개. 순위에 중요한 것부터 다시 세우고, 실험적인 지출은 맨 나중에 다시 여는 거예요. 얼려둔 타겟들은 지운 게 아니니 입찰가만 되돌리면 데이터째 살아납니다.
여기서 함정이 하나 있습니다. 품절 구간이 낀 30일 데이터로 판정하지 마세요. 품절 중엔 노출도 클릭도 0이라, 재입고 직후의 30일 평균은 실제 실력보다 한참 낮게 나옵니다. 이 왜곡된 숫자로 판정선을 돌리면 멀쩡한 타겟을 얼리게 돼요. 종료일을 당겨 보는 것과 같은 원리로, 판정은 재입고 후 데이터가 다시 쌓인 뒤에 합니다.
품절이 길어서 순위가 많이 내려앉았다면, 그때는 복구가 아니라 신규 런칭에 가까운 재세팅이 필요할 수 있어요. 그 판단 기준은 재입고 후 첫 주의 오가닉 주문이 품절 전의 절반에도 못 미치는지로 봅니다.
★ 반대 방향 사고 — "어차피 자동으로 멈추는데요"
"품절되면 아마존이 광고를 알아서 멈춘다면서요. 그럼 아무것도 안 해도 되는 거 아닌가요?"
멈추는 건 맞습니다. 하지만 그건 브레이크가 아니라 벽에 부딪혀 서는 거예요. 자동 멈춤에 맡기면 마지막 재고까지 최고 속도로 — 제일 비싼 상단 노출과 발굴 클릭까지 다 태우면서 — 달리다가 품절을 맞습니다. 갭은 16일 최대치 그대로고, 광고비는 광고비대로 쓴 거죠.
감속이 버는 건 돈이 아니라 날짜입니다. 검색 결과에 살아 있는 날 하루하루가 판매 이력이고, 그 이력이 재입고 후 복구 속도를 정해요. 자동 멈춤은 그 날들을 전부 품절에 내주는 선택입니다.
이 작업을 손으로 하려면
감속은 결국 수십, 수백 개 타겟의 입찰가와 배수를 한 번에 내리는 일입니다. 콘솔에서 하나씩 클릭하는 것보다 벌크파일로 하는 게 정석이에요. 재입고 후 역순 복구도 마찬가지고요.
그리고 재고 국면이 오기 전에 해둘 일이 있습니다. 제 도구는 벌크파일을 올리면 주문 없이 지출만 쌓는 타겟을 근거와 함께 골라내고, 검토하고 체크하면 바닥 입찰가로 얼리는 수정 파일까지 만들어 드려요. 감속 때 쓰는 그 '얼리기'와 같은 동작입니다. 평시에 새는 타겟부터 얼려두면, 정작 빠듯한 국면에 광고비가 일하는 곳만 남아 있게 돼요. 분석과 근거 확인은 무료고, 아마존에 올릴 수정 파일이 필요할 때만 결제하시면 됩니다.
벌크파일 올려서 지출만 쌓는 타겟부터 확인하기 →
정리
- 품절의 청구서는 광고비가 아니라 오가닉 순위다 — 광고는 품절되면 자동으로 멈춘다
- 재고 일수 = 가용 재고 ÷ 하루 평균 판매량(30일), 품절 갭 = 입고까지 남은 날 − 재고 일수
- 갭이 없으면 아무것도 하지 않는다 — 미리 줄이는 건 대비가 아니라 매출 포기
- 입고를 당길 수 있으면 그게 광고보다 먼저다
- 감속 순서: 상단 배수 제거 → 발굴 캠페인 얼림 → 핵심 이그젝트는 마지막까지
- 그래도 갭이 남으면 가격 소폭 인상으로 보조 감속 — 품절보다 낫다
- 재입고 후엔 역순 복구, 품절 구간이 낀 30일 데이터로는 판정하지 않는다
- 자동 멈춤은 브레이크가 아니라 벽 — 감속이 버는 건 검색 결과에 살아 있는 날짜다
오늘 재고 일수부터 계산해 보세요. 가용 재고 ÷ 하루 평균 판매량, 그리고 입고 도착일과 비교. 갭이 보이면 상단 배수부터 빼는 겁니다.
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